Kako atraktivno je vaše podjetje za potencialne kupce in katera področja je priporočljivo izboljšati pred začetkom prodaje?
Ko se odločite prodati svoje podjetje, se znajdete pred ključnim vprašanjem. Ali boste takoj pričeli s prodajo in ga na trgu ponudili v obstoječem stanju, pri čemer ste pripravljeni na morebitno znižanje cene zaradi nekaterih pomanjkljivosti. Ali pa se boste odločili odložiti prodajni postopek in se osredotočili na odpravo teh pomanjkljivosti ter povečanju privlačnosti podjetja za potencialne kupce. Pot, ki jo boste izbrali bo odvisna od vaših osebnih motivov, okoliščin ter ciljev in načrtov.
Žal le majhen delež lastnikov podjetij načrtuje svoj izstop in se na njega dobro pripravi. Zakaj? Večina podjetnikov je vajena aktivnega pristopa. Ko se nekaj odločijo, želijo to čim prej izpeljati. Glede na to, da bo prodaja vašega podjetja verjetno največja prodaja, ki jo boste kdaj opravili v poslu, je tej veliki življenjski odločitvi smiselno posvetiti premislek in pozornost, ki si jo zasluži.
Zavedati se morate, da pomanjkanje priprave podaljša čas prodaje, zmanjša znesek kupnine, ki jo boste prejeli in zmanjšuje možnosti za uspešno transakcijo.
Vsak izstop je drugačen in vsak izstop je treba načrtovati. Za pripravo vašega podjetja na prodajo ni predpisane predloge, ki bi ji lahko sledili. Pripravljalna stopnja vključuje pregled številnih področij, prednostno razvrščanje teh področij in nato ukrepanje v zvezi s temi področji.
V naslednji tabeli so navedena področja, ki jih bodo kupci preučili, ko bodo razmišljali o morebitnem nakupu vašega podjetja. Za vsako področje preverite, ali ga imate dobro, ustrezno ali slabo urejenega in ga je potrebno izboljšati.
Področja, ki so dobro urejena bodo prispevala k večjemu interesu in verjetno višji doseženi ceni. Ustrezno urejena področja bodo prispevala k povprečji ceni. Področja, ki so slabo urejena in bi jih bilo potrebno izboljšati, pa bodo najverjetneje vplivala na nižjo doseženo ceno ali celo neuspešno prodajo.
Kupci imajo raje podjetja z vpeljano vodstveno ekipo, visokimi ter stabilnimi dobički in nizkimi tveganji.
Področja, ki so ključna in jim je smiselno posvetiti več pozornosti:
Vpeljana vodstvena ekipa
Večina malih in srednjih podjetij nima vpeljane vodstvene ekipe, temveč je poslovanje odvisno od obstoječega lastnika. Zavedati se morate, da bolj kot je poslovanje podjetja odvisno od vašega dela, manj bo vaše podjetje vredno za potencialne kupce. Idealna situacija je tista, v kateri ste 100% zamenljivi. Na žalost je veliko lastnikov nenadomestljivih, kar ne vpliva le na znižanje vrednosti podjetja, ampak tudi oteži iskanje primernega kupca za podjetje, ko pride čas za prodajo.
Različne skupine kupcev imajo sicer različne poglede na to področje. Finančni investitorji (skladi zasebnega kapitala) večinoma zahtevajo, da obstoječe poslovodstvo vodi podjetje tudi po zaključku transakcije. Strateški investitorji (konkurenčna podjetja, dobavitelji, odjemalci, podjetja iz komplementarnih dejavnosti…), ki podjetje po prevzemu združijo s svojim, obstoječega poslovodstva ne potrebujejo. Tisti, ki pa podjetje ohranijo kot samostojno enoto, pa želijo vpeljano vodstveno ekipo, ki bo podjetje vodila še naprej. Za zadnjo skupino kupcev, individualne investitorje (fizične osebe) vodstvena ekipa ni tako pomembna, saj bodo večinoma sami vključeni v vsakodnevno poslovanje podjetja.
Ko boste reorganizirali svoje podjetje in postali zamenljivi, boste zgradili podjetje, ki ga je veliko lažje prodati. Podjetja, ki jih je najlažje prodati, imajo široko področje potencialnih kupcev, jih je mogoče preseliti kamorkoli in od novih lastnikov ne zahtevajo visoko specializiranih veščin.
Dobičkonosnost podjetja
Eno izmed najpomembnejših področij, ki zanimajo kupce, je dobičkonosnost. Kupci namreč iščejo podjetja, ki imajo visoke in konsistentne dobičke, ter so pripravljeni za njih tudi več plačati. Po drugi strani se bo le malokdo zanimal za vaše podjetje, če le to konstantno posluje z izgubo.
Potencial za rast in širitev poslovanja
Kupce zanimajo podjetja, ki imajo velik potencial za rast in hitro širitev. To so podjetja, v katerih lastniki iz kakršnegakoli razloga niso izkoristili celotnega potenciala rasti – npr. podjetja, ki imajo vzpostavljene operativne sisteme, ki bodo omogočala hitro širitev podjetja, ko novi lastniki povečajo vložke v trženje in prodajo, ne da bi se bistveno povečali fiksni stroški podjetja.
Konkurenčne prednosti
Potencialne kupce običajno zanimajo podjetja s konkurenčnimi prednostmi, ki so trajne in jih ni enostavno ustvariti. Odlična lokacija, patentirani izdelki ali stabilna baza strank predstavljajo pomembno konkurenčno prednost in oviro za vstop novih konkurentov.
Koncentracija strank (odvisnost od ključne stranke)
Večja kot je koncentracija strank v vašem podjetju, večje tveganje predstavlja za kupca. Do koncentracije strank pride, ko majhno število strank ustvari znaten delež prihodkov vašega podjetja. Če je družba odvisna od ene stranke ali majhne skupine strank, je lahko višina njenega potencialnega prihodka v prihodnosti tvegana, občutljiva in negotova. Izguba ključne stranke lahko povzroči, da poslovanje družbe postane nedonosno in s tem ogrozi njeno sposobnost preživetja. Po drugi strani pa bolj, kot imate razpršene stranke, manjše tveganje bo imel kupec vašega podjetja.
Odvisnost od ključnih zaposlenih
Poleg koncentracije strank je odvisnost od ključnih zaposlenih eno izmed najpogostejših področij tveganja v malih in srednjih podjetjih. Manjše kot je podjetje, večja je verjetnost, da bo poslovanje podjetja odvisno od ključnih zaposlenih in bolj bo to področje skrbelo potencialne kupce.
Diverzifikacija izdelkov ali storitev
Podjetja, ki imajo več raznolikih izdelkov ali storitev, so za potencialne kupce bolj zanimiva in se pogosto prodajo za višjo ceno. Če vaše podjetje po drugi strani ustvarja večino prihodkov le z enim izdelkom, je za kupce bolj tvegano, zaradi česar bodo ti bolj previdni in pripravljeni ponuditi nižjo kupnino.
Našteli smo le nekaj ključnih področij, ki bodo vplivala na uspešnost prodajnega postopka in višino prodajne cene. Vaše podjetje predstavlja eno najpomembnejših naložb, zato je pomembno o njegovi prodaji razmišljati že od samega začetka. Fokusirajte se na ustvarjanje dobičkonosnega podjetja z velikim potencialom za rast in širitev, ki bo imelo trajne konkurenčne prednosti. Z osredotočenostjo na zaposlovanje pravih ljudi in vzpostavitev učinkovitih sistemov ne le povečujete vrednost svojega podjetja, temveč tudi postavljate trdne temelje za uspešno prodajo v prihodnosti. Razumevanje ključnih področij, ki vplivajo na prodajo podjetja, vam omogoča, da usmerite svoje napore in izkoristite polni potencial vašega podjetja na trgu. S tem ne boste samo povečali vrednosti svojega podjetja, ampak boste verjetno izboljšali poslovanje in zaslužili tudi več denarja ter s tem povečali kakovost svojega življenja.
