Kako s pravočasno cenitvijo preprečiti izgubo vrednosti?
Prodaja podjetja je za večino podjetnikov enkratna življenjska izkušnja. Ker gre za postopek, ki se redko ponovi, se pri njem pogosto pojavijo napake – največkrat zaradi neizkušenosti, čustvene navezanosti na podjetje ali časovne stiske.
Ena najpogostejših posledic je, da podjetnik proda podjetje pod njegovo dejansko vrednostjo – ali pa ga sploh ne uspe prodati.
Večini teh napak se da izogniti – če je podjetje pravočasno pripravljeno in če se vrednost določi na podlagi strokovne cenitve.
Napaka št. 1: Podjetnik preceni vrednost podjetja
Ena najpogostejših napak pri prodaji podjetja je nerealno pričakovanje glede cene. Lastniki pogosto vrednotijo svoje podjetje po osebnem občutku, spominih na vloženi trud ali po primerih iz preteklosti, ki z današnjim trgom nimajo več veliko skupnega.
Kupci pa gledajo drugače – njih zanima donosnost naložbe in prihodnji denarni tok, ne osebna zgodba podjetnika.
Previsoka cena resne kupce odvrne, prenizka pa vzbuja dvom, da se za nizko ceno nekaj skriva.
Rešitev: Strokovna cenitev pokaže realno tržno vrednost, ne pa “želje” lastnika. Pomaga ohraniti kredibilnost pri pogajanjih in prepreči nepotrebna razočaranja.
Napaka št. 2: Podjetje je preveč odvisno od lastnika
Kupec bo vedno preveril, ali podjetje lahko deluje tudi brez trenutnega lastnika. Če podjetje brez njega ne more normalno poslovati, je to resno tveganje – in razlog za nižjo ceno.
Rešitev: Že pred prodajo vzpostavite sistem, ekipo in procese, ki podjetju omogočajo samostojno delovanje. Cenitev pogosto razkrije prav to odvisnost in opozori, da je treba del nalog prenesti na sodelavce.
Napaka št. 3: Neurejene bilance in pogodbe
Potencialni kupec želi jasen, pregleden vpogled v poslovanje. Če naleti na neurejene bilance, manjkajoče pogodbe ali nepojasnjene postavke, postane previden – ali pa se preprosto umakne.
Takšne nejasnosti povečajo tveganje in podaljšajo postopek prodaje, kar pogosto pomeni tudi nižjo končno ceno.
Rešitev: Cenitev zahteva urejene bilance in pogodbe. To podjetnika prisili, da pravočasno pripravi dokumentacijo in odpravi napake. Dobro pripravljeni podatki povečajo zaupanje kupca in skrajšajo postopek prodaje.
Napaka št. 4: “Kozmetične” bilance in prikrivanje stroškov
Prisotnost prekomernih osebnih stroškov v poslovnih stroških pri zasebnih podjetjih pogosto umetno zmanjšuje dobiček, medtem ko lahko knjiženje enkratnih prihodkov med redne prihodke umetno povečuje dobiček. Oboje pa vpliva na vrednost podjetja.
Rešitev: Strokovna cenitev vključuje normalizacijo finančnih izkazov, s katero se izločijo enkratni prihodki in osebni stroški lastnikov. Rezultat je realna slika poslovanja, ki kupcu omogoča objektivno presojo.
Napaka št. 5: Pomanjkanje priprave in prenagljena prodaja
Podjetniki se za prodajo pogosto odločijo prepozno – ko se želijo umakniti ali ko jim že zmanjkuje energije. A prodaja je proces, ki zahteva čas. Če je podjetje slabo pripravljeno, se njegova vrednost zmanjša, kupec pa dobi pogajalsko prednost.
Rešitev: Na prodajo se začnite pripravljati vsaj leto dni vnaprej. Cenitev v zgodnji fazi pokaže, kaj je treba izboljšati in kje se skriva potencial za povečanje vrednosti.
Napaka št. 6: Spregledane skrite vrednosti in tveganja
Vrednost podjetja se ne skriva samo v številkah. Včasih je največja prednost v zvesti bazi kupcev, v know-howu, blagovni znamki ali lokaciji.
Po drugi strani pa lahko podjetje tvega zaradi prevelike odvisnosti od enega dobavitelja ali ključnega zaposlenega.
Rešitev: Cenitev osvetli skrite prednosti podjetja (dolgoročne pogodbe, zveste kupce, dobro lokacijo), kar poveča njegovo vrednost pri strateških kupcih, ki iščejo sinergije. Prav tako lahko cenitev opozori na določena tveganja (koncentracija prihodkov, operativna odvisnost, regulatorna tveganja), kar lastniku omogoči, da se pred prodajo pripravi z rešilnimi ukrepi.
Kako cenitev pomaga preprečiti napake?
Cenitev ni le ocena vrednosti, ampak orodje za pripravo na prodajo. Omogoča realno razumevanje tržne vrednosti, razkrije tveganja, nakaže izboljšave in poveča kredibilnost podjetnika pri kupcih.
Z njo ne ugotovite samo, koliko je podjetje vredno danes, ampak tudi kaj lahko naredite, da bo čez leto dni vredno več.
Zaključek
Prodaja podjetja je proces, ki nagradi pripravljene. Večina napak, zaradi katerih podjetniki izgubijo del vrednosti, se zgodi, ker cenitev ni bila opravljena pravočasno ali ker se podjetje na prodajo ni ustrezno pripravilo.
Vrednost podjetja ne nastane ob prodaji – gradi se že leta prej.
Želite izvedeti, kje se skriva največja vrednost vašega podjetja?
Če razmišljate o prodaji, se lahko skupaj pogovorimo o tem, kaj bi cenitev pokazala danes in kaj bi bilo smiselno izboljšati do prodaje.
Pišite nam na marko.ploj@skupinaprima.si ali nas pokličite na 041/804-882.
Če ste zamudili prejšnji članek, preberite: Zakaj se vrednost podjetja in prodajna cena pogosto razlikujeta
Če vas zanima več o tej temi, preberite naslednji članek: Koliko je vredno moje podjetje (in kako to ugotoviti)
