Odločitev o vključitvi svetovalca lahko bistveno vpliva na prodajno ceno in uspešnost prodaje podjetja
Ko začnete razmišljati o prodaji podjetja, se prej ali slej vprašate: »Ali lahko podjetje prodam sam, ali naj najamem svetovalca?«. Na prvi pogled se zdi logično, da bi podjetje prodali sami, saj najbolje poznate svoje podjetje, njegovo zgodovino, izzive in potencial.
Toda prodaja podjetja ni samo predstavitev podjetja. Je strukturiran proces, ki vključuje strategijo, iskanje kupcev, pogajanja, usklajevanje interesov, zaupnost in vodenje kompleksnega postopka do zaključka.
Odločitev, ali vključiti svetovalca, lahko bistveno vpliva na končni rezultat.
Kdaj je smiselno, da podjetje prodate sami?
V določenih primerih je samostojna prodaja povsem realna možnost. Na primer:
- že imate znanega in zaupanja vrednega kupca,
- gre za prenos podjetja znotraj družine ali med zaposlenimi,
- podjetje je manjše in je struktura enostavna,
- imate izkušnje s pogajanji, pravnimi postopki in prodajami podjetij,
- niste osredotočeni na maksimiranje cene, temveč na hitro in enostavno izvedbo.
V takšnih situacijah je proces lahko bolj neposreden, z manj kompleksnosti in nižjimi stroški.
Najpogostejša napačna predpostavka
Veliko lastnikov misli, da če že imajo potencialnega kupca, svetovalca ne potrebujejo.
Prav v tej situaciji je svetovalec pogosto najbolj koristen. Ko obstaja samo en kupec, ni konkurenčnega pritiska. Pogajalska moč se hitro premakne na njegovo stran. Brez primerjalnih ponudb je težje preveriti, ali so cena, pogoji in struktura posla res optimalni.
Poleg tega kupec pogosto vodi proces – pripravi osnutke dokumentov, določa tempo in postavlja pogoje. Lastnik, ki nima izkušenj s prodajami podjetij, se lahko znajde v obrambni poziciji.
Kdaj je svetovalec skoraj nujen?
Svetovalec je praviloma zelo smiseln, če:
- podjetje prodajate prvič,
- želite doseči maksimalno prodajno ceno,
- nimate časa voditi prodajnega procesa,
- želite ohraniti popolno zaupnost,
- je podjetje srednje veliko ali kompleksnejše,
- želite ustvariti konkurenco med več kupci,
- ste čustveno močno povezani s podjetjem.
Prodaja podjetja je za večino lastnikov enkratna transakcija. Za izkušenega svetovalca pa je to vsakodnevno delo.
Kaj svetovalec dejansko dela?
Lastniki pogosto podcenijo obseg dela, ki stoji za uspešno prodajo.
Dober svetovalec običajno:
- pomaga oblikovati prodajno strategijo,
- pomaga postaviti realno cenovno pričakovanje,
- pripravi informacijske materiale,
- strukturira predstavitev podjetja,
- diskretno identificira in kontaktira potencialne kupce,
- preveri njihovo resnost in sposobnost financiranja,
- vodi komunikacijo in pogajanja,
- koordinira postopek skrbnega pregleda (due diligence),
- pomaga pri strukturi transakcije,
- usklajuje zaključek posla.
To ni le iskanje kupca. To je vodenje celotnega procesa.
Slabosti samostojne prodaje
Samostojna prodaja ima nekaj očitnih tveganj.
- Pomanjkanje objektivnosti
Prodaja podjetja je čustven proces. Ko kupec izpostavi slabosti ali tveganja, je težko ostati popolnoma nevtralen. Objektivna tretja oseba lahko ohrani fokus na cilju.
- Pogajalska slabost
Izkušen kupec običajno opravi več transakcij v življenju. Lastnik večinoma eno. Ta asimetrija znanja lahko vpliva na ceno in pogoje.
- Časovna obremenitev
Prodajni proces zahteva ogromno časa – priprava dokumentacije, komunikacija s kupci, usklajevanje sestankov, odgovarjanje na vprašanja. Če lastnik medtem zanemari poslovanje, lahko pade uspešnost podjetja – kar neposredno vpliva na vrednost.
- Zaupnost
Brez strukturiranega procesa je težje ohraniti diskretnost. Če novica o prodaji prehitro pride do zaposlenih, strank ali konkurence, lahko to negativno vpliva na poslovanje.
Ali je vprašanje res “ali najeti svetovalca”?
Morda je pravo vprašanje drugačno: Ne “Ali potrebujem svetovalca?”, temveč “Za katere dele procesa potrebujem pomoč?”
V nekaterih primerih je smiselno vključiti svetovalca za celoten proces. V drugih primerih zgolj za določene faze – na primer pri postavitvi cene, pripravi dokumentacije ali vodenju pogajanj.
Ključno je, da je odločitev premišljena in prilagojena situaciji.
Koliko vas lahko stane napačna odločitev?
Napaka pri prodaji podjetja se redko pokaže takoj. Lahko se pokaže kot nižja končna cena, neugodna struktura izplačila, večje osebno tveganje po prodaji, slabši pogoji prehodnega obdobja ali daljši in bolj naporen proces.
Pri večini podjetij razlika med povprečno in optimalno izvedeno prodajo pogosto presega strošek svetovalca.
Dragocenost prodajnih svetovalcev raste z vrednostjo podjetja, saj hkrati narašča tudi tveganje, da se le–to proda bistveno pod tržno vrednostjo.
Podobno so Agrawal in drugi (2023) v analizi 3.281 transakcij zasebnih podjetij ugotovili, da so prodajalci, ki so sodelovali s svetovalcem za prodajo, dosegli od 6–27% višjo prodajno ceno v primerjavi s tistimi, ki so podjetje prodajali sami.
Odločitev o vključitvi svetovalca je odvisna od situacije, kompleksnosti podjetja in ciljev lastnika. V nekaterih primerih je samostojna prodaja smiselna in racionalna odločitev. V drugih primerih pa strukturiran, izkušen in objektiven pristop bistveno poveča verjetnost uspeha.
Prodaja podjetja ni le pravni postopek. Je strateški in čustveni proces, ki zahteva jasno razmišljanje, zaupnost in pogajalsko disciplino. Najpomembneje je, da se odločitev o vključitvi svetovalca sprejme zavestno – in ne zgolj zaradi želje po prihranku provizije.
Pri prodaji podjetja ni pomembno samo, ali se posel zaključi. Pomembno je, kako se zaključi.
*Agrawal, A., Cooper, T., Lian, Q., & Wang, Q. (2023). Does Hiring M&A Advisers Matter for Private Sellers? Quarterly Journal of Finance, 13(1).
