Napake v procesu prodaje podjetja lahko bistveno zmanjšajo njegovo vrednost ali ogrozijo uspeh transakcije.
Prodaja podjetja je pogosto največja finančna transakcija v življenju podjetnika. A zanimivo je, da največ denarja lastniki ne izgubijo zaradi slabega poslovanja, ampak zaradi napak v procesu prodaje. Le-te niso posledica neznanja, ampak da večina podjetnikov podjetje prodaja prvič – in pogosto tudi zadnjič. V nadaljevanju opisujemo posamezne napake.
Napačno določena cena podjetja
Če je cena postavljena previsoko, resni kupci odstopijo že na začetku, proces se zavleče, podjetje pa dobi “etiketo”, da je neprodajljivo.
Če pa je postavljena prenizko, boste podjetje morda hitro prodali, ampak pod njegovo realno vrednostjo, izgubili pogajalsko moč ali ustvarili vtis, da je nekaj narobe.
Največji izziv pri prodaji podjetja brez cenitve je pogajanje o ceni.
Ko vas zainteresiran kupec povpraša o razlogih za zahtevano ceno, se vaš pogajalski položaj poslabša, če lahko navedete, da je to le vaše mnenje.
Pogajanje z enim samim kupcem
V situaciji z enim kupcem ni konkurenčnega pritiska, ni primerjalnih ponudb in pogajalska moč je na strani kupca. Če kupec izve, da je edini, lahko to izkoristi s podaljševanjem rokov in zahtevami po popuščanju. Tudi če je kupec korekten, psihologija pogajanj deluje drugače, ko obstaja alternativa. V praksi razlika med enim in več kvalificiranimi kupci pogosto pomeni višjo končno ceno in boljše pogoje.
Iskanje najboljšega kupca in uspešna pogajanja so ključni elementi za uspešno prodajo, ki odražajo trud in delo lastnika podjetja. Ne samo, da je treba najti konkretno ponudbo, ampak tudi kupca, ki podjetniku daje občutek zaupanja in miru. Zato je bistveno, da se podjetje ne proda prvi družbi ali vlagatelju, ki poda ponudbo, vsaj ne brez temeljitega iskanja in analize vseh možnih ponudb in priložnosti.
Če poskušate sami prodati svoje podjetje, morda ne veste, kako pravilno izbrati kupca. Nekateri kupci si ne morejo privoščiti vašega podjetja ali ga uspešno voditi. Takšnemu kupcu vsekakor ne bi smeli prodati svojega podjetja. Pomembno je tudi, da potencialne kupce spoznate, da ocenite, zakaj želijo kupiti vaše podjetje, ali bodo kot novi lastniki dejavni, kako se bodo vključili v kulturo podjetja, kakšne izkušnje imajo v panogi in kakšni so njihovi cilji za podjetje. Kar vam bo v nadaljevanju pomagalo omejiti seznam potencialnih kupcev na najboljše kandidate.
Prezgodnje razkritje informacij
Prodajni postopek podjetja mora biti zaupen, pri čemer lastnik v spremstvu finančnih svetovalcev podjetje pokaže le tistim kupcem, ki imajo resničen interes in sposobnost za njegov nakup. Zato prodaje svoje družbe ne smete prepustiti več posrednikom, saj bo težko ohraniti zaupnost prodajnega postopka.
Če podjetje v enem letu ne bi bilo prodano in bi to postalo javno znano, bi se njegova podoba na trgu poslabšala. Govorice in negotovost bi se povečale, kar bi na trgu ustvarilo vtis, da podjetje dolgo ostaja na prodaj zaradi težav, kar bi lahko povzročilo znižanje njegove vrednosti. Zato mora biti proces prodaje hiter in usmerjen na resnično zainteresirane vlagatelje.
Pomanjkanje zaupnosti lahko povzroči, da potencialni kupec opusti nakup in povzroči popolno izgubo zaupanja na trgu v prihodnost vaše družbe.
Veliko lastnikov podjetij naredi napako, ko odločitev o prodaji podjetja sporočijo svojim zaposlenim in ožjemu krogu, ne da bi se prej ustrezno pripravili. Ko se to zgodi, se verjetnost izgube konkurenčne moči poveča, saj lahko konkurenca informacije uporabi za prevzem strank, talentirani zaposleni pa izgubijo motivacijo in iščejo druge karierne priložnosti, zaradi česar se položaj lahko zaostri in v najslabšem primeru vodi v zaprtje.
Prevelika odvisnost podjetja od lastnika
Veliko malih in srednjih podjetij je močno vezanih na lastnika, kar pomeni, da on sprejme večino odločitev, da neposredno komunicira s ključnimi strankami in da operativno znanje ni dokumentirano. To predstavlja tveganje za kupca.
Če podjetje brez lastnika težko deluje, bo kupec to tveganje vgradil v nižjo ceno ali zahteval dodatne varovalke (npr. daljše prehodno obdobje).
Ko so lastniki bistveni za vsakodnevno poslovanje podjetja, se potencialni kupci bojijo, da podjetje po spremembi vodstva ne bo preživelo ali uspevalo. Če je vaše podjetje preveč odvisno od vas, je koristno, da pred prodajo podjetja prenesete nekatere svoje naloge, kot so zaposlovanje, obračun plač in strateško odločanje, na druge.
Slaba priprava na skrbni pregled (due diligence)
Ko kupec opravi podrobni pregled podjetja, pomeni, da preverja finančne izkaze, pogodbe, pravna tveganja, kadrovske zadeve, davčne obveznosti, itd.
Eden od najhitrejših načinov, da se prodaja majhnega podjetja zaplete, so manjkajoči ali nejasni finančni podatki, ki zmanjšajo zaupanje potencialnih kupcev. Nič ne zniža vaše ocene hitreje kot nepopolni ali nedosledni finančni podatki. Pripravljeni računovodski izkazi s strani računovodij bodo pritegnili več kupcev in skrajšali čas, potreben za skrbni pregled, kar pomeni, da boste lahko hitreje prodali podjetje.
Slaba priprava podjetja na prodajo
Nerešena operativna, pravna ali z objekti povezana vprašanja lahko oslabijo vaš položaj v pogajanjih in vodijo do nižjih ponudb ali zamud pri sklepanju poslov. Med skrbnim pregledom bodo kupci odkrili kakršnekoli morebitne težave v smislu neporavnanih dolgov strank, ravnanja z zaposlenimi, zastarelih zalog, okoljskih težav in skladnosti z uredbami. Pomembno je, da se morebitne težave odkrijejo in odpravijo zgodaj v postopku. Ne mislite, da jih lahko kar pometete pod preprogo, kupec jih namreč lahko najde med skrbnim pregledom, če pa jih ne, bo zahteval, da v pravnih pogodbah obljubite, da tovrstnih težav ni. Če jih ne razkrijete, lahko kupec po sklenitvi posla zahteva finančno nadomestilo.
Zanemarjanje poslovanja med prodajnim postopkom
Presenetljivo je, kako pogosto se uspešnost podjetja takoj po tem, ko je bila prodaja načeloma dogovorjena, poslabša. Ne glede na to, ali gre preprosto za smolo, motnje v fazi pogajanja o prodaji, lastniki podjetij pogosto odvrnejo pozornost od posla v ključnih tednih in mesecih pred zaključkom prodaje. To kupcu in njegovim svetovalcem daje popoln izgovor za zahtevo znižanja cene (znano kot price chipping). Zato naj bi lastniki podvojili svoja prizadevanja, da bi svoje podjetje trdno obdržali na pravi poti.
Med skrbnim pregledom boste morali zagotoviti posodobljene finančne podatke. Da bi obdržali svoje podjetje na pravi poti, morate biti prisotni. To bo zagotovilo, da bo vaše podjetje še naprej raslo in da ga boste lahko prodali po njegovi polni vrednosti.
Prodaja podjetja brez strokovne pomoči
Med prodajnim procesom se morate osredotočiti na to, da boste sprejeli prave korake za izboljšanje poslovanja svojega podjetja, da bo pripravljeno za prodajo. Predstavljajte si, da ste pri prodaji podjetja sami brez svetovalcev. Zelo težko bo ohraniti zaupnost, izvesti natančno iskanje najboljšega kupca in hkrati sprejeti ukrepe za izboljšanje poslovanja podjetja. Poleg tega je prodaja podjetja čustveno obarvana, pri čemer je imeti svetovalca, ki ni čustveno vpleten, pri samih pogajanjih velika prednost.
Poskus prodaje podjetja brez strokovne pomoči pogosto vodi v podcenjevanje njegove vrednosti, slabo pogajanje ali neuspešen posel.
Najpogostejše napake pri prodaji podjetja so:
- napačno določena cena
- pogajanje z enim kupcem
- slaba priprava dokumentacije
- prezgodnje razkritje informacij
- odvisnost podjetja od lastnika
- slaba priprava na skrbni pregled
- slaba priprava podjetja na prodajo
- zanemarjanje poslovanja med prodajnim postopkom
- prodaja podjetja brez strokovne pomoči
Napake so normalen del vsakega poslovnega procesa, a pri prodaji podjetja so lahko izjemno drage. Največja razlika med uspešno in manj uspešno prodajo pogosto ni v podjetju samem, temveč v načinu, kako je bil proces voden. Prodaja podjetja se zgodi enkrat, zato si večina lastnikov želi, da bi bila izvedena premišljeno – in brez dragih presenečenj.
