Rezultat, ki ga dosežemo z izvedbo 3. koraka
Za vas bomo pripravili:
- teaser (kratko prodajno predstavitev podjetja),
- informacijski memorandum,
- sporazum o varovanju zaupnih podatkov,
- podatkovno sobo z vsemi dokumenti.
Tako kot na drugih področjih, je dobra priprava pol poti do uspeha. Zato je priprava na prodajo v 3. koraku tako pomembna. Preden lahko aktivno pričnemo s procesom strateškega trženja, moramo pripraviti informacijski material. Ustvariti moramo jasno, dosledno dokumentacijo, ki bo pri kupcih vzpodbudila interes za nakup in vzpostavila močno kredibilnost. Ta ponudbeni material bo predstavljal osrednji del naše prodajne strategije. Dokumenti se bodo kupcem pošiljali postopno v 4. koraku prodajnega procesa.
Ta ključni korak kupcem izpostavi najbolj privlačne detajle vašega podjetja in ga prikaže v najboljši možni luči, da boste dosegli čim višjo prodajno ceno.
Kratka prodajna predstavitev podjetja (teaser)
Teaser je kratka prodajna predstavitev vašega podjetja, običajno na 1 do 3 straneh. Namenjen je predstavitvi prodajne priložnosti in vzpodbujanju zanimanja potencialnih kupcev. V teaserju je razkritih dovolj informacij, da privabijo zainteresirane kupce, brez, da bi jim razkrili pomembne zaupne podatke.
Po ogledu teaserja morajo kupci podpisati sporazum o varovanju zaupnih podatkov, da prejmejo informacijski memorandum.
Sporazum o varovanju zaupnih podatkov
(NDA – non-disclosure agreement)
Ker se bo v nadaljnjih korakih potencialnim kupcem razkrilo kar nekaj zaupnih podatkov, katerih neprimerna uporaba bi lahko vašemu podjetju škodila, s kupci podpišemo sporazum o varovanju zaupnih podatkov.
NDA ureja predvsem omejitve in dolžnosti kupca pri ravnanju s podatki. Sporazum o tem je zelo pomemben, saj dostop do nekaterih zaupnih informacij za vas pomeni veliko tveganje tako s poslovnega vidika (poslovna skrivnost, še posebej v primeru kupca, ki je neposredni konkurent), kot tudi zaradi drugih tveganj (osebni podatki, notranje informacije, zaupne pogodbe s tretjimi itd.).
Informacijski memorandum (IM)
Informacijski memorandum je 20 do 30 strani dolgo poročilo, ki je zasnovano tako, da vaše podjetje potencialnim kupcem predstavi v najboljši možni luči, da bo dosežena maksimalna prodajna cena. Za pripravo informacijskega memoranduma uporabljamo podatke, zbrane pri oceni vrednosti vašega podjetja. V dokumentu so zajete ključne koristi nakupa vašega podjetja, vaše konkurenčne prednosti ter razlogi zakaj je vaše podjetje odlična prevzemna priložnost. Informacijski memorandum vsebuje večino dejstev, ki jih kupci potrebujejo, da razumejo vaše podjetje, vidijo njegovo vrednost in pripravijo ponudbo. Kupcem je na voljo šele po podpisu sporazuma o varovanju zaupnih podatkov.
To je eden izmed prvih dokumentov, ki jih bo kupec videl o vašem podjetju in zagotavlja, da naredimo najboljši možni prvi vtis.
Informacijski memorandum vsebuje podrobnosti o vseh glavnih vidikih vašega podjetja, kot so: pregled podjetja, pregled panoge in konkurenčnega okolja, opis izdelkov/storitev, opis trženjske strategije, tržnih priložnosti, priložnostih za rast in izboljšave, pregled zaposlenih, ključnih strank in dobaviteljev, pregled poslovanja, zgodovinske finančne podatke in napoved poslovanja, pretekle in prihodnje naložbe v osnovna sredstva ter okvirno ceno podjetja in strukturo transakcije.
Informacijski memorandum predvideva najpogostejša vprašanja, ki jih bodo kupci zastavili in poda odgovore na ta vprašanja v strokovno pripravljenem dokumentu, ki bo pospešil prodajni proces.
Podatkovna soba
Ko boste v kasnejših korakih sprejeli ponudbo kupca, bo ta opravil skrbni pregled poslovanja, s katerim bo ocenil pravno in ekonomsko stanje vašega podjetja. Podatkovno sobo je smiselno pripraviti dovolj zgodaj v procesu prodaje, saj na ta način pospešimo nadaljnji potek prodajnega postopka, hkrati pa nam omogoča, da pri pregledu dokumentacije v naprej odkrijemo informacije, ki bi lahko otežile nadaljnji potek prodaje. Kupci namreč postanejo previdni, če zaznajo kakšne težave, zato jih je najbolje odpraviti v naprej, če je le to mogoče. Po mesecih, ko smo iskali kupca, je njihova izguba zaradi nečesa, kar bi bilo mogoče popraviti že od samega začetka, izguba časa in denarja.
Med pripravo podatkovne sobe bomo torej pregledali vaše dokumente in ocenili morebitne ovire in vprašanja, ki se lahko pojavijo, ter vam podali priporočila za izboljšanje kakovosti in doslednosti vaših podatkov. To vam omogoča, da rešite težave, preden jih kupec opazi, kar prepreči presenečenja med skrbnim pregledom in poveča možnosti za uspešno prodajo.
