Če razmišljate o prodaji svojega podjetja v bližnji prihodnosti, je načrtovanje izstopa iz podjetja nujno, če želite iztržiti maksimalno prodajno ceno in zagotoviti uspešno transakcijo. Ne glede na to, ali se nameravate upokojiti, začeti novo podjetje ali slediti drugim priložnostim, potrebujete jasno izstopno strategijo za svoje podjetje.
Izstopna strategija je načrt, kako boste prenesli svoj lastniški delež v podjetju na nekoga drugega, na primer na drugo podjetje, investitorja ali družinskega člana. Izstopna strategija vam lahko pomaga doseči svoje osebne in finančne cilje, pa tudi zagotoviti kontinuiteto in uspeh vašega podjetja po vašem izstopu.
Izbira najboljše izstopne strategije za vaše podjetje je odvisna od več dejavnikov, kot so:
- Vaši osebni in finančni cilji: kakšni so vaši razlogi za izstop iz podjetja? Koliko denarja potrebujete ali želite zaslužiti s prodajo? Kako vključeni želite biti v podjetje po vašem izstopu?
- Tip podjetja, velikost in stopnja razvoja: kakšna je dejavnost in velikost vašega podjetja? Kakšne so možnosti za rast in kako donosno je? Kako zrela in konkurenčna je panoga v kateri poslujete?
- Potencialni kupci podjetja: kdo so verjetni kandidati za nakup ali naložbo v vaše podjetje? Kakšni so njihovi cilji in pričakovanja? Kako združljivi so z vašo vizijo in kulturo podjetja?
- Tržne razmere in trendi: kakšna je sedanja in prihodnja perspektiva vaše panoge? Kako privlačno in zanimivo je vaše podjetje za trg? Kako vplivajo ekonomski in regulatorni dejavniki na vaše podjetje?
Če želite izbrati najboljšo izstopno strategijo za vaše podjetje, bi morali:
- Začeti načrtovati zgodaj: idealno je, da začnete razmišljati o svoji izstopni strategiji vsaj tri do pet let preden nameravate izstopiti. Tako boste imeli dovolj časa, da pripravite svoje podjetje, raziščete svoje možnosti in izpeljete svoj načrt.
- Poiščite strokovni nasvet: posvetujte se s strokovnjaki, kot so svetovalci za prodajo podjetij, odvetniki, računovodje in davčni svetovalci, ki vam lahko pomagajo pri pravnih, finančnih in operativnih vidikih vaše izstopne strategije. Pomagajo vam lahko tudi pri cenitvi, skrbnem pregledu, pogajanjih in sklenitvi posla.
- Komunicirajte in sodelujte z ljudmi na katere bo vaš izstop vplival: obvestite in vključite v svojo izstopno strategijo ključne osebe, kot so soustanovitelji, zaposleni, kupci in dobavitelji.
- Bodite prilagodljivi in realistični: bodite odprti za različne možnosti in priložnosti, pa tudi pripravljeni na morebitne izzive in ovire. Bodite tudi realistični glede svojih pričakovanj in ciljev ter jih prilagodite glede na tržne razmere in povratne informacije.
V nadaljevanju se bomo osredotočili na štiri področja, ki bi jih morale vsebovati vse izstopne strategije:
- Ocena vrednosti vašega podjetja: postopek vrednotenja vašega podjetja vključuje tri korake, od katerih je prvi ocena trenutne vrednosti vašega podjetja. Ko je ta vrednost izračunana, bi morali načrtovati, kako ohraniti in povečati vrednost vašega podjetja.
- Vaše izstopne možnosti: ko ste ocenili vrednost vašega podjetja in razvili načrte za ohranjanje in povečanje te vrednosti, lahko začnete raziskovati potencialne možnosti izstopa. Te lahko razdelimo na notranje in zunanje možnosti izstopa.
- Čas izstopa: naslednje pomembno področje vaše izstopne strategije je odločitev, kdaj zapustiti svoje podjetje. Čas vašega izstopa lahko bistveno vpliva na vrednost in uspeh vašega izstopa.
- Vaša svetovalna ekipa: nazadnje morate oblikovati svetovalno ekipo, ki vam bo pomagala pripraviti in izvesti vaš izstopni načrt. Vašo ekipo lahko sestavljajo svetovalec za prodajo podjetij, cenilec, odvetnik, računovodja in davčni svetovalec.
1. področje izstopne strategije: OCENA VREDNOSTI VAŠEGA PODJETJA
Vaša izstopna strategija bi se morala začeti z oceno vrednosti vašega podjetja ter načrtovanjem, kako ohraniti in povečati vrednost vašega podjetja.
Prvi korak je ocena trenutne vrednost vašega podjetja. Preden se lotite tega koraka, si zastavite naslednja vprašanja:
- Kdo bo ocenjeval vrednost vašega podjetja?
- Katere načine ocenjevanja bo ta oseba uporabila za cenitev vašega podjetja?
- Na kak način vam bo sporočena ocena vrednosti?
Kdo bo ocenjeval vrednost vašega podjetja?
Uradno oceno vrednosti podjetja lahko izdela le pooblaščeni ocenjevalec vrednosti podjetij, ki je pridobil dovoljenje Slovenskega inštituta za revizijo, ali sodni cenilec. Register pooblaščenih ocenjevalcev vrednosti je dostopen na naslednji povezavi: https://si-revizija.si/ocenjevalci/register.
Idealno je, da ima tisti, ki ocenjuje vrednost vašega podjetja, tudi izkušnje z nakupi in prodajami podjetij. Prav tako je dobro, da ima izkušnje s prodajo podjetij, primerljivih z vašim po velikosti in kompleksnosti. Specifične izkušnje s panogo v kateri posluje vaše podjetje, so koristne, vendar niso nujno potrebne.
Katere načine bo ocenjevalec vrednosti uporabil?
Glavni načini ocenjevanja vrednosti so:
- Način tržnih primerjav: vrednost vašega podjetja se oceni na podlagi primerjave z drugimi podjetji, ki se ukvarjajo z enako dejavnostjo.
- Na donosu zasnovan način: vrednost vašega podjetja se oceni tako, da se pričakovani prihodnji denarni tokovi pretvorijo v eno samo sedanjo vrednost podjetja.
- Nabavnovrednostni način: vrednost vašega podjetja se oceni tako, da se sešteje vrednost vseh sredstev podjetja in od tega odšteje vrednost vseh obveznosti.
Na kak način vam bo sporočena ocena vrednosti?
Ocenjevalec vam lahko oceno vrednosti sporoči na različne načine:
- Ustno mnenje o vrednosti podjetja: to je ustno in neuradno mnenje, ki ga svetovalec poda na podlagi pregleda računovodskih izkazov podjetja in preteklih izkušenj s prodajami primerljivih podjetij. Slabost takšnega mnenja je, da je ocena vrednosti podjetja, podana na tak način, lahko zelo netočna. Druga slabost pa je, da ne prejmete nobenega poročila, ki bi ga lahko delili z drugimi člani vaše svetovalne ekipe.
- Kratko pisno mnenje o vrednosti podjetja: to je kratko pisno in neuradno mnenje, ki podaja oceno vrednosti podjetja na podlagi nekaj ključnih dejavnikov in predpostavk. Običajno se uporablja za predhodne ali interne namene, kot je načrtovanje in priprava na prodajo.
- Podrobno poročilo o oceni vrednosti podjetja: to je najbolj celovito in uradno poročilo o oceni vrednosti podjetja, v katerem so navedene vse informacije potrebne za pravilno razumevanje cenitve. V njem so opisane vse analize in raziskave, ki jih je ocenjevalec vrednosti opravil, uporabljeni načini in metode vrednotenja ter sklep o oceni vrednosti.
Več informacij o postopku ocene vrednosti podjetja lahko preberete v članku: CENITEV PODJETJA
Drugi korak je ohranjanje vrednosti vašega podjetja. To pomeni zaščito pred vsemi grožnjami ali tveganji, ki bi lahko zmanjšale njegovo vrednost, ko so:
- Pravne zadeve: zagotoviti morate, da vaše podjetje posluje v skladu z vsemi veljavnimi zakoni in predpisi (davki, licence, dovoljenja, pogodbe in pravice intelektualne lastnine). Prav tako morate rešiti vse odprte ali morebitne spore ali tožbe, ki bi lahko škodovale vašemu poslovnemu ugledu ali financam.
- Operativne zadeve: poskrbeti morate, da vaše poslovanje teče nemoteno in učinkovito, vzdrževati objekte, opremo in zaloge, optimizirati proizvodne procese in sisteme ter upravljati denarni tok in stroške. Prav tako morate obravnavati vsa vprašanja glede uspešnosti ali kakovosti, ki bi lahko vplivala na zadovoljstvo ali zadržanje strank.
- Tveganja, ki jih je možno zavarovati: poskrbeti morate za ustrezna zavarovanja pred najpomembnejšimi tveganji, kot so odgovornost, požar, poplava ali druge naravne nesreče.
- Kadrovske zadeve: poskrbeti morate, da ima vaše podjetje močno in zvesto delovno silo, na primer zaposliti in usposobiti kvalificirane in motivirane zaposlene, zagotoviti konkurenčno plačilo in druge ugodnosti ter spodbujati produktivno kulturo. Prav tako morate preprečiti ali ublažiti morebitne težave s fluktuacijo ali moralo zaposlenih, ki bi lahko motile vaše poslovanje ali škodovale vašim odnosom.
Tretji korak je povečanje vrednosti vašega podjetja. To pomeni izboljšanje vašega poslovnega potenciala in privlačnosti za potencialne kupce ali investitorje, kot so:
- Možnosti za rast: prepoznati in zasledovati nove ali obstoječe priložnosti za rast vašega podjetja, kot je razširitev ponudbe izdelkov ali storitev, vstop na nove trge ali segmente, pridobivanje novih strank ali pogodb in razvoj novih partnerstev ali zavezništev.
- Konkurenčne prednosti: poudariti in okrepiti bi morali svoje edinstvene ali superiorne značilnosti in prednosti, po katerih se vaše podjetje razlikuje od konkurentov, kot so vaša blagovna znamka, ugled, kakovost, inovacije, tehnologija ali storitve za stranke.
- Gonila vrednosti: osredotočite se in izboljšajte ključne dejavnike, ki vplivajo na vrednost vašega podjetja, kot so prihodki, dobičkonosnost, denarni tok, stopnja rasti, trajnost in raznolikost.
Več informacij o povečanju vrednosti vašega podjetja lahko preberete v članku: POVEČANJE VREDNOSTI PODJETJA PRED PRODAJO: STROKOVNI NASVETI
2. področje izstopne strategije: VAŠE IZSTOPNE MOŽNOSTI
Ko ste ocenili vrednost vašega podjetja in razvili načrte za ohranjanje in povečanje te vrednosti, lahko začnete raziskovati potencialne možnosti izstopa. Te lahko razdelimo na notranje in zunanje možnosti izstopa.
Notranje izstopne možnosti predstavljajo prodajo podjetja nekomu, ki je že vpleten ali povezan z vašim podjetjem, na primer:
- Družinski člani: svoje podjetje lahko prenesete na zakonca, otroke, brate in sestre ali druge sorodnike, ki so zainteresirani in sposobni prevzeti vaše podjetje. To je lahko način, da ohranite svoje podjetje v družini, ohranite svojo zapuščino in zmanjšate davke. Vendar pa je to lahko tudi izziv, saj boste morali uravnotežiti svoje družinske in poslovne interese, se spopasti s čustvenimi težavami in težavami v odnosih ter zagotoviti pošteno in nemoteno nasledstvo.
- Zaposleni: svoje podjetje lahko prodate svojim zaposlenim, bodisi posameznikom ali vsem zaposlenim. To je lahko način, da nagradite svoje zaposlene, ohranite kulturo svojega podjetja in zagotovite zveste in predane kupce. Vendar pa je to lahko tudi zapleteno, saj boste morali zagotoviti financiranje, izobraziti in usposobiti svoje zaposlene ter upoštevati pravne in davčne vidike takšnih prenosov.
Zunanje izstopne možnosti predstavljajo prodajo podjetja nekomu, ki ni vpleten ali povezan z vašim podjetjem, na primer:
- Strateški kupci: to so podjetja, ki so v isti ali sorodni panogi kot vaše podjetje in imajo lahko koristi od nakupa vašega podjetja, na primer z dostopom do vaših strank, izdelkov, tehnologije ali tržnega deleža. Ti kupci bodo verjetno pripravljeni plačati nekoliko več za vaše podjetje, saj lahko s prevzemom izkoristijo sinergije in ekonomijo obsega. Vendar lahko ti kupci predstavljajo tudi grožnjo vaši poslovni zaupnosti, kulturi ali avtonomiji, saj lahko imajo drugačne cilje in vrednote od vaših.
- Finančni kupci: to so investitorji ali podjetja, ki iščejo donosna in stabilna podjetja za vlaganje, kot so skladi zasebnega kapitala, skladi tveganega kapitala ali angelski vlagatelji. Ti kupci vam lahko ponudijo prilagodljive in ustvarjalne možnosti financiranja ter strokovno vodenje in usmerjanje. Vendar pa lahko ti kupci zahtevajo tudi visoke donose in nadzor nad vašim podjetjem ter uvedejo stroga merila uspešnosti in izstopa.
- Individualni kupci: to so posamezniki, ki iščejo poslovno priložnost, kot npr. podjetniki, strokovnjaki ali upokojenci. Te kupce je morda lažje najti in se z njimi lažje pogovarjati, prav tako pa so bolj strastni in predani vašemu poslu. Vendar imajo lahko ti kupci tudi omejena finančna sredstva in izkušnje ter drugačna pričakovanja in želje od vaših.
3. področje izstopne strategije: ČAS IZSTOPA
Še en pomemben vidik vaše izstopne strategije je odločitev, kdaj zapustiti svoje podjetje. Čas vašega izstopa lahko bistveno vpliva na vrednost in uspeh vašega izstopa. Idealno je, da zapustite svoje podjetje, ko:
- Vaše podjetje dobro posluje in raste: svoje podjetje želite prodati, ko ima dobre in konsistentne rezultate, kot so povečanje prihodkov, dobičkonosnosti, denarnega toka in tržnega deleža. Tako bo vaše podjetje bolj privlačno in dragoceno za potencialne kupce ali investitorje kar vam bo omogočilo, da se boste pogajali o boljših pogojih in ceni.
- Vaša panoga je atraktivna in stabilna: svoje podjetje želite prodati, ko vaša panoga doživlja pozitivne in predvidljive trende, kot so veliko povpraševanje, majhna konkurenca in ugodna regulativa. Tako bo poslovanje vašega podjetja dolgoročno bolj uspešno in trajno, tveganja za potencialne kupce ali investitorje pa manjša.
- Vaši osebni in finančni cilji so izpolnjeni: svoje podjetje želite prodati, ko dosežete želene rezultate in cilje, kot je doseganje željene vrednosti vašega premoženja, zagotovitev upokojitve ali uresničenje vaše strasti. To vas bo naredilo bolj zadovoljne in samozavestne z vašo odločitvijo o izstopu in vam omogočilo, da sledite vašemu naslednjemu podvigu ali priložnosti.
Da bi se lažje odločili, kdaj zapustiti svoje podjetje, bi morali:
- Spremljati svojo poslovno uspešnost in trende v panogi: spremljajte svoje poslovne metrike in kazalnike, kot so prodaja, dobiček, rast in zadovoljstvo strank. Prav tako ostanite na tekočem z razvojem in spremembami v vaši panogi, kot so velikost trga, konkurenca in regulacija. Uporabite te informacije, da ocenite svoj potencial in privlačnost podjetja, in prepoznate najboljši čas za izstop.
- Uskladiti svoj čas izstopa z vašo izstopno možnostjo: upoštevajte, kako vaša izstopna možnost vpliva na vaš čas izstopa in obratno. Na primer, če nameravate prodati svoje podjetje strateškemu kupcu, boste morda želeli izstopiti, ko se vaša panoga konsolidira ali širi. Če nameravate prodati svoje podjetje svojim zaposlenim, boste morda želeli izstopiti ko so vaši zaposleni pripravljeni in voljni prevzeti.
- Načrtovati v naprej in biti pripravljeni: pričakujte in pripravite se na izstopni postopek, ki lahko traja od šest mesecev do nekaj let, odvisno od kompleksnosti in velikosti vašega podjetja. Prav tako bodite fleksibilni in prilagodljivi, saj se lahko srečate z nepričakovanimi izzivi ali priložnostmi, ki bi lahko vplivali na vaš čas izstopa. Imejte načrt B, če se vaš izstop zamakne ali pospeši.
4. področje izstopne strategije: VAŠA SVETOVALNA EKIPA
Zadnja komponenta vaše izstopne strategije je sestava svetovalne ekipe. Vaša svetovalna ekipa je skupina strokovnjakov, ki vam lahko pomagajo pri različnih vidikih vašega izstopa. Verjetno boste potrebovali pomoč pri oceni vrednosti vašega podjetja, pripravi informacijskih materialov, izdelavi finančnih in drugih dokumentov, ki jih želijo potencialni kupci, ter pripravi pravnih dokumentov, ki ščitijo vas, vaše podjetje in vašega kupca po zaključenih pogajanjih.
Poglejmo, kje v prodajnem procesu je primerno vključiti posameznega svetovalca:
Skrbno izberite člane svoje ekipe. Poiščite strokovnjake, ki imajo strokovno znanje in ustrezne izkušnje, ki delijo vašo vizijo in cilje ter lahko dobro sodelujejo z vami in drug z drugim. Vaša svetovalna ekipa je bistveni del vaše izstopne strategije. S sestavo kompetentne in združljive izstopne ekipe lahko povečate svoje možnosti za doseganje uspešnega in gladkega izstopa.
Prednost vključitve svetovalca za prodajo podjetij: Vloga svetovalca za prodajo je pogosto spregledana, vendar pa je njegov prispevek k procesu prodaje neprecenljiv. Najbolj učinkoviti svetovalci razpolagajo z raznovrstnim znanjem s področij financ, podjetništva, nepremičnin, ocenjevanja vrednosti, davčne zakonodaje, marketinga in psihologije. Med prodajnim procesom nastopajo v vlogi poslovnega strokovnjaka, diplomata in zaupanja vrednega partnerja – osebe na katero se lahko zanesete od prvega povpraševanja kupca, do dneva zaključka posla.
Za zaključek bi želel še enkrat izpostaviti, da je načrtovanje izstopa iz podjetja pomemben del vaše poslovne poti. Z izbiro najboljše izstopne strategije za vaše podjetje lahko maksimirate prodajno ceno, minimizirate svoja tveganja in dosežete uspešen in zadovoljiv prenos lastništva, hkrati pa zagotovite kontinuiteto in uspeh vašega podjetja tudi po vašem izstopu.
