Odločitev o prodaji podjetja je kombinacija poslovne realnosti, tržnih razmer in osebne pripravljenosti lastnika.
Pri prodaji podjetja večina lastnikov ne razmišlja najprej o ceni, ampak o času. Prevevajo jih vprašanja: »Kaj pa, če prodam prehitro?« in »kaj pa, če čakam predolgo in zamudim najboljši trenutek?«. To je ena najtežjih dilem pri izstopu. In iskreno – popolnega trenutka skoraj nikoli ni.
Čustveno potovanje skozi postopek prodaje podjetja
Prodaja podjetja ni le finančna transakcija, temveč tudi čustveno potovanje. Lastniki podjetij pogosto v svoja podjetja vlagajo nešteto ur, virov in osebne strasti. Posledično odločitev o prodaji vzbudi vrsto čustev, od navdušenja nad novimi priložnostmi do tesnobe glede prihodnosti.
Mnogi lastniki podjetij razvijejo globoko čustveno vez s svojimi podjetji, kar otežuje razumevanje prodaje kot preproste transakcije. Ti se počutijo, kot da zapuščajo nekaj, kar so negovali, kar lahko vodi v nepremišljene odločitve, ki jih vodijo čustva in ne logika.
Tveganja prehitre prodaje podjetja
Prehod iz lastništva podjetja je lahko zastrašujoč. Prodajalci se lahko počutijo negotove glede svojih naslednjih korakov, zaradi česar hitro prodajo, ne da bi temeljito premislili, ali je pravi čas za to.
Želja po čim hitrejši prodaji poslabša vašo pogajalsko moč in iskanje najboljšega kupca.
Vaš kupec bo opazil naglico, zaradi česar bo izgubil zaupanje in dobil orožje za uveljavljanje svojih zahtev.
Tveganja predolgega odlašanja s prodajo podjetja
Po drugi strani pa odlašanje s prodajo podjetja vodi v utrujenost, ki vpliva na poslovanje, upad motivacije, zamujeno obdobje rasti panoge, ali spremembo tržnih razmer.
Podjetje, ki danes posluje odlično, morda čez tri leta ne bo več v enaki poziciji. Trgi se spreminjajo. Regulativa se spreminja. Panoge dozorijo.
Včasih lastnik čaka na še boljši trenutek, ki nikoli ne pride.
Lastniki želijo prodati svojo družbo, ko ta doseže najvišjo vrednost. Večina lastnikov podjetij je tako ujeta v lastni uspeh, da menijo, da bo trajal večno. Sreča podjetja pa se lahko hitro obrne, in to ne vedno na bolje.
Kako tržne razmere vplivajo na prodajo podjetja?
Izbira pravega trenutka je v največji meri odvisna od čustvene pripravljenosti lastnika na prodajo podjetja, a je pri tem pomembno upoštevati tudi razmere na trgu.
V času tržnega razcveta bo vaše podjetje ocenjeno na višjo vrednost. Če pa iz kakršnegakoli razloga podjetje ne deluje dobro ali če finančno okolje za vlagatelje ni spodbudno, bo ocenjena vrednost verjetno nižja od želene. Z drugimi besedami, če želite doseči najvišjo možno donosnost naložbe, boste morda morali počakati.
Podatki kažejo, da se obseg prodaj podjetij med gospodarskimi recesijami zmanjša. Natančneje naj bi bil delež podjetij, ki se prodajo med recesijami le 11%, med gospodarsko ekspanzijo pa 89% (Wann & Lamb (2016)). Prav tako podatki kažejo, da so združitve in prevzemi pogostejši znotraj iste panoge (69,7%) kot med panogami (30,3%).
Pravi čas za prodajo podjetja je, ko:
- podjetje dosega stabilne ali rastoče prihodke
- so tržne razmere ugodne
- obstaja interes kupcev
- in je lastnik osebno pripravljen na izstop
Pravi čas za prodajo podjetja je odvisen od odgovorov na vprašanja: »Ali podjetje stoji na stabilnih temeljih?«, »ali ste vi osebno pripravljeni na naslednje poglavje?« in »ali odločitev temelji na strategiji, ne na impulzu?«. Šele, ko se ti trije odgovori uskladijo, torej ko je pravo ravnovesje med poslovno realnostjo in osebno pripravljenostjo, je čas za prodajo pravi.
