Prodaja podjetja je zahteven proces, ki ga je priporočljivo načrtovati v naprej in se nanj dobro pripraviti, če želite iztržiti maksimalno prodajno ceno. Ne glede na to, ali se boste prodaje lotili sami, ali boste za pomoč najeli svetovalca, vam bodo nasveti v tem prispevku zagotovo koristili.
Kako začeti?
Ustvarili ste uspešno podjetje, ga vrsto let vodili, vanj vložili veliko denarja, predvsem pa mu posvetili ogromno svojega časa. Podjetje je glavni vir vašega osebnega dohodka in predstavlja največji del vašega premoženja. Vendar prišel je čas, ko ste pripravljeni na naslednji korak v vašem življenju. Morda se želite upokojiti, se posvetiti kakšnemu drugemu projektu ali hobiju, ali pa ste se enostavno naveličali trenutnega posla in vam več ne predstavlja izziva. Kakršenkoli je že razlog, razmišljate o prodaji podjetja in ne veste, kako se je lotiti.
Brez skrbi, niste edini. Večina podjetnikov to namreč počne le enkrat v življenju, zato je normalno, da imajo dvome glede tega, kako se pripraviti, tržiti in se pogajati o prodaji podjetja.
Kot ste verjetno že sami ugotovili, prodaja podjetja niti približno ni enostavna. Pravzaprav nič ne pretiravamo, če vam povemo, da bo to eno izmed najbolj stresnih obdobij vašega življenja. Zraven tekočega vodenja podjetja boste namreč morali poskrbeti za izboljšanje poslovanja pred prodajo, pripravo marketinškega materiala, iskanje kupcev, pogajanje z njimi, sodelovanje v skrbnih pregledih, pripravo pogodb itd. Ne samo, da je prodaja podjetja stresen in zelo kompleksen postopek, temveč je tudi poln pasti, ki lahko vplivajo na znižanje vrednosti vašega podjetja ali celo neuspešen zaključek pogajanj.
V prodajni proces je zato priporočljivo vključiti strokovno ekipo, ki vas bo vodila skozi postopek in zaščitila vaše interese. Vaša ekipa bi morala vključevati:
- Svetovalca za prodajo podjetij, ki bo poskrbel za marketing, poiskal kvalificirane kupce, se pogajal o pogojih prodaje in vam olajšal zaključne postopke;
- Odvetnika, ki bo sestavil in pregledal pravne pogodbe, sporazume in dokumente ter obravnaval morebitne spore in vprašanja, ki se lahko pojavijo;
- Računovodjo, ki bo pripravil in pregledal vaše računovodske izkaze, davčne napovedi in druge dokumente;
- Davčnega svetovalca, ki vam bo svetoval o davčnih posledicah prodaje.
Svetovalci za prodajo podjetij vodimo celoten proces prodaje in zastopamo vaše interese, vi pa se lahko fokusirate na osnovni posel.
Načrtovanje izstopa iz podjetja
Izstop iz podjetja je priporočljivo načrtovati v naprej, da lahko pravočasno izvedete izboljšave poslovanja in pripravite podjetje na prenos lastništva. Zmeraj to sicer ne bo mogoče, vendar je priporočljivo začeti vsaj dve leti pred predvideno prodajo. V večini primerov je namreč opazna močna korelacija med časom, vloženim v pripravo podjetja na prodajo ter doseženo končno ceno.
Med procesom priprave podjetja na prodajo je potrebno identificirati področja, ki bi jih bilo potrebno izboljšati in določiti cilje, ki jih je mogoče doseči pred začetkom prodajnega procesa. Na atraktivnost podjetja za prodajo bodo namreč vplivali različni dejavniki, od poslovne uspešnosti podjetja, dobrega finančnega stanja, do urejenosti na pravnem področju, dobrem odnosu s strankami, dobavitelji in zaposlenimi.
Ocena vrednosti podjetja
Eno izmed najpomembnejših vprašanj za vse, ki razmišljate o prodaji podjetja je: »Koliko je vredno moje podjetje?« Odgovor na to vprašanje je najbolje poiskati pri pooblaščenem ocenjevalcu vrednosti.
Napačno določena vrednost lahko namreč privede do tega, da podjetje prodate za manj, kot je dejansko vredno, ali ga ob previsoko postavljeni ceni sploh ne uspete prodati.
Več informacij o postopku ocene vrednosti podjetja lahko preberete v naslednjem članku: https://skupinaprima.si/cenitev-podjetja/
Register pooblaščenih ocenjevalcev vrednosti podjetij je dostopen na naslednji povezavi: https://si-revizija.si/ocenjevalci/register
Priprava marketinškega materiala
Preden lahko aktivno pričnemo s procesom strateškega trženja, moramo pripraviti informacijski material in sicer:
- kratko prodajno predstavitev podjetja (teaser) in
- informacijski memorandum.
Prodaja podjetja in višina prodajne cene bo zelo odvisna od tega ključnega koraka, v katerem boste kupcem izpostavili najbolj privlačne detajle vašega podjetja in ga prikazali v najboljši možni luči.
Teaser je kratka prodajna predstavitev vašega podjetja, običajno na 1 do 3 straneh. Namenjen je predstavitvi prodajne priložnosti in vzpodbujanju zanimanja potencialnih kupcev. V teaserju je razkritih dovolj informacij, da privabijo zainteresirane kupce, brez, da bi jim razkrili pomembne zaupne podatke.
Informacijski memorandum je 20 do 30 strani dolgo poročilo, ki je zasnovano tako, da vaše podjetje potencialnim kupcem predstavi v najboljši možni luči, da bo dosežena maksimalna prodajna cena. V dokumentu so zajete ključne koristi nakupa vašega podjetja, vaše konkurenčne prednosti ter razlogi zakaj je vaše podjetje odlična prevzemna priložnost. Informacijski memorandum vsebuje večino dejstev, ki jih kupci potrebujejo, da razumejo vaše podjetje, vidijo njegovo vrednost in pripravijo ponudbo. Kupcem je na voljo šele po podpisu sporazuma o varovanju zaupnih podatkov (NDA).
Sporazum o varovanju zaupnih podatkov (NDA)
Ne pozabite na podpis sporazuma o varovanju zaupnih podatkov. Med prodajnim procesom boste namreč potencialnim kupcem razkrili kar nekaj zaupnih podatkov, katerih neprimerna uporaba bi lahko vašemu podjetju škodila.
NDA ureja predvsem omejitve in dolžnosti kupca pri ravnanju s podatki. Sporazum o tem je zelo pomemben, saj dostop do nekaterih zaupnih informacij za vas pomeni veliko tveganje tako s poslovnega vidika (poslovna skrivnost, še posebej v primeru kupca, ki je neposredni konkurent), kot tudi zaradi drugih tveganj (osebni podatki, notranje informacije, zaupne pogodbe s tretjimi itd.).
Iskanje potencialnih kupcev
Potencialni kupci so lahko:
- zaposleni,
- druge fizične osebe, ki želijo imeti svoje podjetje,
- konkurenti,
- dobavitelji,
- odjemalci,
- podjetja iz komplementarnih dejavnosti,
- večji strateški investitorji,
- finančni skladi itd.
Razumevanje potencialnih kupcev, njihovih razlogov za nakup, poznavanje njihovih zahtev ter pričakovanj, je ključnega pomena za pripravo dobre strategije prodaje.
Če želite pri prodaji doseči najboljšo ceno in prodajne pogoje, se je koristno pogajati z več kvalificiranimi kupci hkrati. Konkurenca v postopku prodaje običajno poveča prodajno ceno in resnost kupcev, vendar jo je treba obravnavati profesionalno in pošteno.
Pogajanja in podpis prodajne pogodbe
Zadnji korak prodajnega procesa predstavljajo pogajanja, skrbni pregled, dodatna usklajevanja ter priprava in podpis kupoprodajne pogodbe.
Po uskladitvi glavnih pogojev transakcije, se kupcem omogoči skrbni pregled podjetja. Med skrbnim pregledom dovolite kupcem dostop do podjetja, da lahko potrdijo informacije, ki ste jih predstavili. Funkcija skrbnega pregleda je torej oceniti tveganja in koristi nakupa vašega podjetja, na podlagi preteklih, sedanjih ter prihodnjih poslovnih informacij.
Po opravljenem skrbnem pregledu sledijo še zaključna pogajanja in usklajevanja ter priprava kupoprodajne pogodbe. V pogodbi bodo določeni struktura, cena in pogoji transakcije. Obe stranki zavezuje, da naredita, kar je v njuni moči za uspešen zaključek prodajnega procesa. V pogodbi so zapisana jamstva, garancije ter zaveze, ki so zelo pomembne za tekoč in uspešen zaključek prodaje podjetja, zato predstavljajo pomemben del pogajanj. Prodaja podjetja se s sklenitvijo prodajne pogodbe še ne zaključi. Po podpisu pogodbe namreč sledi obdobje, znotraj katerega se morata tako kupec, kot prodajalec držati členov prodajne pogodbe. Prodajalec mora v dogovorjenem času in dogovorjenem stanju kupcu predati podjetje, kupec pa plačati kupnino.
Preberite več:
- Prodaja podjetja – kako začeti?
- Prodaja podjetja – 1. korak – Pregled stanja
- Prodaja podjetja – 2. korak – Ocena vrednosti
- Prodaja podjetja – 3. korak – Priprava na prodajo
- Prodaja podjetja – 4. korak – Marketing
- Prodaja podjetja – 5. korak – Zaključni postopki
- 10 nasvetov za uspešno prodajo podjetja
