Številni zavarovalni agenti v želji po sklenitvi zavarovanj uporabljajo različne agresivne, neetične in moralno sporne prijeme. Pri tem stranke zavajajo ali pa jim zamolčijo ključne podatke, ki so pomembni del polic. Seveda niso vsi zavarovalni zastopniki nekorektni, nekateri svoje delo opravljajo pošteno, v skladu z moralnimi in etičnimi načeli ter s strankinimi potrebami. Dobra novica je tudi ta, da bo takšnih praks v prihodnje vse manj, saj prihajata kar dva zakona, ki bosta stopila na prste nepoštenim. Opisujemo pet spornih praks zavarovalnih zastopnikov.
1. ODSTOP OD STARE POLICE IN SKLENITEV NOVE
Vas je agent že kdaj prepričeval, da je vaša stara življenjska polica slaba in da vam on lahko ponudi boljšo? Morda včasih to res drži, toda večinoma je v interesu zastopnikov, da vam prodajo novo polico in s tem zaslužijo provizijo za sklepanje nove police. Preden pretrgate življenjsko zavarovanje, raje dvakrat premislite, morda poiščite drugo mnenje. S tem so namreč povezani precejšnji stroški, ki vam jih zavarovalni zastopnik navadno zamolči. Stroški sklenitve novega zavarovanja pa so najvišji prav v začetnem obdobju, praviloma v prvih treh letih, zato plačate dvojne stroške: stroške odstopa od stare police in stroške sklepanja nove police.
Ker se provizija največkrat pokrije v prvih treh letih od sklenitve zavarovanja, je ogromno primerov, ko zavarovalni agentje načrtno prekinjajo tri leta stare police in sklepajo identične nove. Stranke tako nevede pristopijo k novemu zavarovanju, misleč, da je šlo le za dopolnitev ali spremembo zavarovalne police.
Včasih so na že sklenjenih policah potrebne le minimalne spremembe, namesto teh pa vam zastopnik raje proda novo. Poglejmo primer. Marko je pred leti sklenili naložbeno življenjsko zavarovanje, zdaj pa bi rad sredstva prenesel iz delniških v bolj varne naložbe. Agent bi v tem primeru lahko samo spremenil naložbeno politiko v okviru sklenjene police, kar je mimogrede brezplačno, a namesto tega je Marku svetoval sklenitev novega življenjskega zavarovanja z zajamčenim paketom. Nekateri zavarovalni zastopniki vam bodo celo zatrdili, da so sredstva s stare police prenesli na novo varčevalno polico, kar seveda ni res.
Bodite pozorni tudi na to, ali je vaš zavarovalni agent zamenjal službo in zdaj dela za drugo zavarovalnico. Ob zamenjavi službe nemalokrat svoje portfelje strank prenesejo k novi zavarovalnici, seveda spet na škodo strank.
Nasvet: Predčasno pretrganje zavarovanja praviloma ni nikoli ugodno za zavarovanca. Če se odločite za odkup zavarovanja pred 10. letom od sklenitve, ne pozabite še na plačilo 8,5-odstotnega davka od prometa zavarovalnih poslov ter plačilo dohodnine. Ob sklepanju novega zavarovanja smo starejši in morda v slabšem zdravstvenem stanju, zato lahko zavarovalnica zahteva tudi doplačilo premije ali v najslabšem primeru sprejem v zavarovanje zavrne.
2. DELO BREZ LICENC
Sklepanje zavarovanj je z vidika licenc še vedno premalo urejeno in nadzorovano, kot finančni strokovnjak pa se danes lahko predstavi skoraj vsak. Mrežni marketing in piramidni sistem nagrajevanja zavarovalnih zastopnikov spodbujata ne samo k čim večjemu številu na novo sklenjenih zavarovanj, temveč tudi k novačenju novih članov, ki bi prav tako začeli tržiti zavarovanja. Praviloma ti opravijo neke hitre tečaje, potem pa gredo na teren brez licence in mentorja, ki bi jih moral ves čas spremljati. Pri tem se izgubi prvotni namen sklepanja zavarovanja, to je zagotovitev potrebne socialne varnosti, ki izhaja iz potrebe stranke, ter v ospredje postavi zaslužek zastopnika. Mimogrede, tudi na bankah velikokrat zavarovanja ponujajo bančniki brez licenc.
Poglejmo primer. Mojci je življenjsko zavarovanje sklenila prijateljica, ki je pravkar začela delati v eni izmed agencij, ki se ukvarja s prodajo polic prek mrežnega marketinga, pri tem pa ni imela ustreznega znanja niti potrebne licence. Mojca bi lahko prijateljico zavrnila, a je ni. Ljudje namreč težje zavrnemo nekoga, ki ga osebno poznamo, in taki osebi tudi lažje zaupamo. Nemalokrat pa želimo osebi, ki je na začetku svoje karierne poti, pomagati in ji narediti uslugo.
Nasvet: Od zavarovalnega zastopnika že takoj na začetku pogovora zahtevajte, naj se vam predstavi z imenom in priimkom in vam pokaže tudi dovoljenje za opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja, ki ga je izdala Agencija RS za zavarovalni nadzor. Če tega ne stori, mu pokažite vrata. To, da želite prijatelju pomagati, je lepo, toda v mislih imejte, da vas bo ta pomoč stala več kot tisoč evrov, kolikor mu boste plačali prek provizije za sklepanje zavarovanja.
3. EKSKLUZIVNOST POD KRINKO NEODVISNEGA TRŽENJA
Vas zavarovalni agent vztrajno nagovarja za sklenitev zavarovanja pri točno določeni zavarovalnici? Razlog za to je navadno v tem, da tam dobi najvišjo provizijo za sklepanje zavarovanja. Poglejmo primer: Petra je imela sklenjena tri skorajda identična življenjska zavarovanja pri isti zavarovalnici z isto naložbeno politiko. Agent jo je namreč prepričal, da ima, čeprav dela z vsemi zavarovalnicami, prav ta zavarovalnica najboljšo ponudbo. V resnici pa mu je ta zavarovalnica plačala najvišjo provizijo.
Nasvet: Vsak zavarovalni zastopnik mora razkriti podatek, za katere zavarovalnice dela oziroma, če dela kot ekskluzivni zastopnik ene zavarovalnice, katera zavarovalnica je to. Naj vas besede, delamo z vsemi zavarovalnicami, ne prepričajo prehitro, temveč zahtevajte razkritje teh podatkov, ki jih zavarovalni zastopnik po zakonu mora predložiti.
4. VARČEVANJE V NALOŽBENIH ŽIVLJENJSKIH ZAVAROVANJIH?
Mateju, ki je želel svoja sredstva plemeniti neposredno v vzajemnem skladu, je finančni svetovalec to odsvetoval in ga prepričal, da se to bolj splača prek naložbene zavarovalne police. V tem primeru po 10 letih varčevanja kapitalski dobički iz naložbene police niso obdavčeni s 25-odstotno stopnjo davka. Stopnja davka se sicer pri imetništvu investicijskega kupona znižuje vsakih pet let in po 20 letih je vlagatelj oproščen plačila dohodnine od dobička iz kapitala. Zastopnik je Mateju tudi zamolčal visoke stroške sklepanja police, ki lahko znašajo več kot tisočaka. Motiv svetovalca za to prodajo je bil jasen – zavarovalnica mu je za sklenitev zavarovanja ponudila višjo provizijo v primerjavi s provizijo, ki mu jo je ponudila družba za upravljanje.
Nasvet: V resnici je naložbeno življenjsko zavarovanje manj prilagodljivo v primerjavi z varčevanjem v vzajemnih skladih. Iz naložbenega zavarovanja ne morete izstopiti v prvih treh letih od sklenitve, ob predčasnem pretrganju zavarovanja vas udarijo še visoki stroški. Varčevanje prek naložbenih polic je tudi precej manj finančno ugodno, saj je obremenjeno z visokimi sklepalnimi stroški.
5. ZAMOLČANJE BISTVENE OKOLIŠČINE, KI LAHKO VPLIVA NA PREMIJO
Najbolj razširjena zamolčanja pri sklepanju življenjskih zavarovanj so povezana s kajenjem in zdravstvenim stanjem zavarovanca. Poglejmo primer. Mariji je zavarovalni agent, sicer njen dobri prijatelj, svetoval, naj podatek o tem, da kadi, zamolči. Tako je prejela 50 odstotkov ugodnejšo ponudbo, kot če bi priznala, da je kadilka.
Janezu pa je zavarovalni agent svetoval, naj pretrga svoje klasično življenjsko zavarovanje s kritjem hujših bolezni, češ da mu lahko ponudi zavarovanje z boljšimi pogoji. Čeprav je vedel, da je Janez v tem času zbolel za sladkorno boleznijo, ga ni opozoril, da k novemu zavarovanju sploh ne bi mogel pristopiti. Agent je tako sklenil novo življenjsko zavarovanje, pobral provizijo, podatek o zdravstvenem stanju zavarovanca pa zavarovalnici zamolčal. Stranka je tako plačevala zavarovanje, ne da bi v resnici imela kritje.
Nasvet: Pri sklepanju življenjskega zavarovanja je treba navesti resnične podatke. Posledice zamolčanja pomembnih dejstev so v primeru uveljavljanja škode lahko zelo neprijetne. V najslabšem primeru vam zavarovalnica ne izplača škode. Pozorni bodite še na nekatere sporne prakse, kot so posredovanje pomembnih podatkov za odločanje šele po sklenitvi pogodbe, premalo razpršeni portfelji strank, konkuriranje ponudb samo na podlagi cene, in ne kakovosti kritja, zavajanje s prevelikimi obljubljenimi donosi…